网上零售SNS化电子商务营销方式探讨,SNS网站营销价值

1网上零售SNS化在我国的应用发展状况

“网聚人的力量”这句话用来形容SNS网站再合适不过,但是在校内网、开心网等网站把SNS演绎的极致的时候,关于SNS广告的神秘面纱也被揭开。一方面SNS性质的网站们迫切需要通过广告来赢利,而另一方面SNS广告是否有效成为关注的焦点。SNS网站到底有多少广告价值呢?
目前SNS网站扎堆,毫无疑问SNS网站已经成为人们现实社会交往的网络延伸,把人际互动的外延扩大了很多很多,比如校内网让走失多年的小学同学、初中同学、高中同学、以及大学同学再次相逢;开心网在一定程度上为上班族构建了一个发展暧昧关系的平台。
但是其实从本质上来说,校内网和开心网都在为QQ以及MSN做嫁衣;当失去联系多年的同学再校内网重逢,然后建立班级qq群,他来校内网的动力何在?当暧昧的上班族交换了MSN,他还会天天黏在开心网上暧昧么?SNS网站:价值源于解决用户一个持续的根本性需求
SNS如何持续发展,必须要能够解决用户的一个持续性的根本需求。像校内网一样,基本上成了一个找人的平台,因此他只是一个用户网络生活的辅助工具,找到人之后,其网络交往平台就可以脱离校内网。
所以目前来看,中国最有价值的SNS网站不是开心网、也不是校内网,而是豆瓣网,为什么这么说呢?
在豆瓣上,用户可以自由发表有关书籍、电影、音乐的评论,可以搜索别人的推荐,所有的内容、分类、筛选、排序都由用户产生和决定,甚至在豆瓣主页出现的内容上也取决你的选择。
因此豆瓣网解决的是用户的一个持续性的根本性需求:思想交流。再我们进行一次书本、影视、音乐的消费之前,我们可以先去了解别人的使用评价;再我们使用之后,我们可以与别人一起分享自己的理解。
因此发挥SNS网站的营销价值,首先要解决的问题是该平台是否解决了用户的一个持续性的根本性需求。SNS网站微内容:不只是生活的琐碎记录
用户参与微内容的创造是Web2.0网站的重要特点,而且基于SNS平台的微内容创造是用户展示自我,服务个人社会交往的一个很好辅助。
但是我们打开开心网、校内网等sns网站,我们会发现大多数用户的日志都只是生活日记,这些日记的读者面相当有限。也就是说用户的生活日记兴趣受众是很小的。拿校内网来说,用户除了会关注死党、暗恋对象、恋人的生活日记之外,其他人的生活日记实在不对胃口。
换句话说,基于SNS平台创造的微内容基本上是“垃圾信息”,对于用户来说价值不大。不像豆瓣网一样,用户创造的微内容可能影响其他用户的品牌购买行为。
因此发挥SNS的营销价值,第二点就是再激发用户参与微内容创造的同时,更应该关注思考的问题是如何让用户创造的内容服务其他用户的信息需求。SNS网站的价值:关系网络为王
在传统传媒理论中,经常提到的就是“内容为王”,也就是内容是媒体的核心竞争力。但是对于SNS网站来说,如何构建一张巨大的人际关系网络,同时把这个网络管理起来这就是其商业价值的核心所在。
所以对于SNS网站来说,网络硬广只是其广告价值的一小部分,而其核心价值就是在于人与人之间的关系链条上,如何吧营销信息渗透到用户的人际关系网络中,并且引导其蔓延扩散就是其核心价值所在了。
比如汉堡王的“好友换汉堡”:如果你愿意,你可以用你的十个好友换取一个大汉堡,就是删除Facebook上面十个好友,就可以了。而好友其实不会真正被删除,只是会给你删除的好友发送一条信息,告诉你,你成为了一个汉堡的牺牲品了,哈哈,不服气,那你也来安装看看!。
总之:目前国内的SNS网站80%以上是等死的,网络了一批用户,这批用户在上面创造了一堆垃圾信息,这些信息是没有啥价值的;而且缺乏良好的粘性机制,用户容易产生参与疲劳。当期间的用户开始大规模流失,SNS网站建立起来的这张网也就没有任何商业价值可言了。
所以对于SNS网站的营销价值,曹芳华坚持这样的观点,sns的营销价值是巨大的,但是如何发挥这个价值,首先是需要这是一个具有良好用户粘度机制的sns网站,其次需要有良好的营销策略,挖掘SNS网站之间人家关系网络的营销信息传播价值,把商业信息植入到用户的关系网络中来。

SNS,全称Social Networking
Services,即社会性网络服务,专指旨在帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务。SNS社区在中国快速发展时间并不长,以人人网、开心网、白社会等SNS平台为代表,但是SNS现在已经成为倍受广大用户欢迎的一种网络交际模式。1967年,哈佛大学的心理学教授Stanley
Milgram创立了六度分割理论,简单地说:“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个,也就是说,最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。”按照六度分割理论,每个个体的社交圈都不断放大,最后成为一个大型网络。这是社会性网络的早期理解。

网上零售SNS化就是利用SNS平台的分享和共享功能,在六维理论的基础上实现的一种营销。当前,越来越多的企业开始调整思路,在传统的广告形式之外,越来越重视利用社会化客户关系管理方式进行品牌传播与维护,通过SNS建立品牌账户,与消费者和潜在消费者建立“好友关系”,及时将产品和品牌信息分享给“好友”用户,“好友”用户通过参与不同形式的活动与品牌互动,将意见和建议直接反馈给企业,优化企业的社会形象,促进产品销售。

2011年2月,中国最大的网上零售交易平台淘宝网高层对外透露,淘宝年内必须SNS化。2011年3月,支付宝首个社区营销工具微客正式上线,该工具定位于为商家提供基于SNS的支付与营销方式。即商家通过微客发布优惠券,用户可使用支付宝完成购买,款项归属于公益项目,形成社区+支付+营销+公益的融合。网上零售SNS化已经引起了极大的关注,网上零售SNS化必将成为电子商务发展中新兴营销方式,直接影响到我国网上零售业务的进一步发展。

2SNS给网上零售带来的变化

2.1网络购物从目标性购买行为到社会化购买行为的改变

在传统的网络购物模式中,消费者通过广告或者购物搜索的方式,找到自己需要的产品,因此购物行为的相关者只有买家和卖家双方。但是随着网上零售的SNS化,买家和卖家之间的交易关系转变成为一种社交关系,彼此进入对方的社交网络,如果买家对卖家的产品或者品牌具有较高的喜好度,买家和卖家之间的关系是一种具有粘度的社交关系,双方可以及时了解彼此的动态。

2.2买家和卖家交易关系的改变

网上零售SNS化后,买家和卖家不再是一对一的交易关系,卖家作为信息源,而买家已经成为卖家信息传播扩散的一个节点,通过买家关注、转发、参与卖家的活动,从而因此卖家的信息进入卖家的社交网络,从而引发更为广泛的扩散和传播。

SNS拥有良好的构架模式,它可拥有多种的产品,满足不同个性用户的多种需求。这样的特性,可以让营销更加系统,比如说,群组的营销,不仅仅是建立群组,而且可以利用SNS的各种应用及交互方式;品牌与个人结为好友,品牌产品可以当作虚拟礼物,可以与整体用户积分系统相挂钩,可以与线下或者线上零售店的活动结合起来等等,可以满足不同需求的用户。同时,让商家的营销效果达到极大化。

2.3信息传播模式的改变

SNS不同于电话、即时通讯、电子邮件等沟通方式。即时通讯是两个人之间的文字对话,没有声音,但是感知到对方的存在,双方或者多方都需要同时在场,沟通才能完成,SNS沟通则可以延时沟通,双方或者多方可不同时在场;SNS的信息传递方式有日志,照片、个人感受等,个人的形象更加丰满,具有更多数据属性;SNS的信息可以通过分享方式推送给其他好友,用户沟通不用一对一来完成,可以一对多瞬间完成,而接受方也可选择回应或者不回应。电子邮件则显得更加正式,更加合适商务或者其他相对正式的沟通。当用户在SNS结为好友的时候,卖家关于产品的最新信息或者是自己关心的哪个零售店的优惠信息都可以推送给用户,而用户也是关心和喜欢产品的用户,用户也可以通过SNS的群组等方式来交流,表达自己的关心点。这样SNS化不仅仅提供用户与用户之间交流的空间和场所,也可以提供卖家和用户之间建立关系链的地方。企业跟用户用电话沟通,成本大,效率低,还可能扰民,企业用电子邮件与用户沟通容易产生垃圾邮件的效果,而SNS化是卖家建立自己与用户沟通渠道的最佳方式之一。

2.4为商家开创新的盈利模式

SNS与网上零售的融合,不仅为用户带来全新的体验,更为商家带来突破传统的营销模式。通过社区与网上零售的结合,网上零售正改变着竞争的形式、活动的速度和领导的实质。SNS人气带来的激烈竞争和电子商务提供的许多新的机遇使得商家审时度势地做出战略调整,加入新型的营销模式当中,让企业的发展注入新的动力。SNS开创的新型盈利模式将是许多商家网络销售突破新的利润增长点。

3网上零售实现SNS化面临两大挑战

3.1激发用户的分享是网上零售SNS的重要课题

网上零售的SNS化意味着营销上从传播告知到分享告知的转变,激发用户分享将成为网上零售SNS化的关键。SNS化为用户构建了一张无形的人际关系网络,这张网的商业价值就在于如何把深度体验性的商业信息融入到每一个人的人际网络中。所以,网上零售SNS化的价值在于人际关系的激活,而盈利的关键就在于如何激发人际关系价值,让品牌信息进入个人网络。

中国大部分消费者还是外显型消费者,他们通过购买和使用一些产品来达到自我标榜的目的。因此尽管在购买过程中,商品的性价比是最为重要的因素,但是在消费者使用过程中,品牌形象和产品品质又特别重要。因此购买过季库存产品、假货、地摊货的消费者不愿意分享相关的购物体验。

3.2SNS化在中国的有效价值尚难估测

SNS化的首要价值就在于其对人际交往所发挥的效用。从扩大卖家和买家、买家和买家广度的层面来讲,网上零售SNS化,凭借“用户的朋友”的传播路径,使得客户关系更容易形成。这种关系的主要体现为两种:一种是有现实社会的交往基础的“强关系”;另一种是通过客户介绍认识的“朋友”而建立的网络“弱链接”。但是,不能仅仅从单一的角度就能够定论SNS真实、有效地促进了网上零售。恰恰相反的是:越是很容易形成的人际交往关系,其关系往往更脆弱,表现更不稳定。

根据相关社会网络分析的研究,在中国,用户在获取社会资源的时候更倾向于使用“强链接”的关系。那么,基于扩大个人人际关系网络、提升个人获取社会资本能力的SNS,就存在应用于中国社会的适用性问题。如果网上零售SNS化,却对于用户扩展社会关系网络和获取社会资源的渠道没有实质性的推进。那么,网上零售SNS化的效果将很难保证。

4对网上零售SNS化的探讨

SNS平台的核心价值是人际网络,我国主要的网上零售平台已经聚合了大量的人气,但是要维系网站的粘度和提升品牌的事业价值,必须提高平台的使用价值和激活人际网络。只有提升了平台的用户使用价值才能提升平台的粘度,只有是一个有粘度的SNS平台,其聚合的人气和人际网络才是有价值的网络。

4.1激活人际网络,激发用户分享

第一,根据大品牌和中小品牌的特点激发分享。驱动消费者分享的前提,首先是产品或者品牌、活动需要有利益点,也就是分享的内容是有价值的,对接收者是有价值的,其次是分享本身要有利益,也就是说消费者分享这个信息在情感上或者物质上能带来什么样的利益。关注和分享大品牌的信息,是保持消费者时尚触觉的一个重要方式,而且通过关注和分享相关大品牌的信息,消费者获得一种时尚的情感回报。大品牌就是有忠实的消费群体,它的消费者能包容大品牌的一切,很愿意在SNS平台一起分享。网上零售SNS化中要充分利用好大品牌的影响力。但大品牌在目前的网上零售中只占少数,大部分还是中小品牌。中小品牌虽有独特卖点,但在SNS中不是分享点,消费者不愿意分享。所以在网上零售SNS化中要注意多组织有创意的活动,让活动成为话题;另外,在产品的包装、质量等下功夫,组织特色产品的分享。

第二,建立有效的分享激励机制。要让营销信息进入用户的人际关系网络一个重要的出发点就是激发用户的参与兴趣。因此必须给以一定的虚拟的或者真实的奖励,因此建立有效的共享激励机制是有效加速营销信息人际扩散的重要手段,比如用户转帖可以免费获得优惠券等等。

第三,建立可量化比较的分享路径。通过建立可量化比较的分享路径,一方面提升用户参与的关注度,另一方面通过这些“人际传递”把用户串联起来,从而真正实现SNS“六度区隔”的价值。

4.2提高网上零售SNS平台价值,为用户带来更多好处

首先要建设虚拟现实交互的生活信息平台。通过生活服务型组建,添加信息的评论分享机制;因此对于生活服务品牌来说,SNS平台可以融入更多的生活所需向综合性生活服务平台方向发展。比如一起组团出游、组团团购等等。

其次要为活跃用户提供免费的品牌体验机会。这一点对日常消费品来说是有实际操作性的,比如日常消费品牌可以不停留在消费者与品牌的虚拟互动,走向现实空间。一些大品牌,可以建立体验规则,达到标准后通过赠送试用装、赠送体验券等活动,吸引消费者的造访和使用。在整个过程中可以完成消费者调查,进行消费者信息收集,充实数据库。

最后要合理参与公益事业。消费者集中了大量的高收入、高学历人群,他们更加关注社会价值层面。通过官方的组织、商家的物质资助、参与者的感言等,大大提升网上零售商及其销售的产品在网友心目中的形象,将网上零售的SNS化达到更高的层面。

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